荣利福顾翡斐：奔跑，是梦想的起跑线

来源：金蚕网 | 作者： | 发布日期： 2022-12-28 | 阅读次数：341次

在丝绸行业的二代当中，有越来越多的女性的身影。她们不懈于奋斗，不止于优秀，为丝绸行业的传承赋予了坚韧而又明媚的力量，更让我们看到了行业发展更多的可能。今天，分享这样一位优秀的丝二代—湖州荣利福丝织有限公司副总经理顾翡斐。二十大闭幕后，11月下旬的一天，我们来到了荣利福公司。小顾总向我们走近，利落干练的气质扑面而来。从预约时间到正式采访，只有两天时间，可在小顾总早有准备的侃侃而谈中，看得出，她已经习惯了凡事提前最好准备。人生的“准备好”，就是随时能演绎自己的精彩。“我大学毕业就来公司了，现在也有十来年了。”刚毕业就回公司上班，没有尝试过更多的可能，会不会有点遗憾？“没办法，公司经营摆在这里，作为家里的独女，以后肯定要挑起这根担，我一直比较自觉。”都说女儿是父亲的小棉袄，这件棉袄不仅暖，而且特别省心。她从小到大都感受着父亲的忙碌与辛苦，也渐渐体会出了这份辛劳背后的责任感。不自觉地，这份责任就成了使命，在她的人生规划里画出了清晰的脉络。没有过多考虑，大学填报专业的时候，她选择了企业管理。换句话说，小顾总与父亲之间，一代与二代之间，几十年形成的默契和信任，是接班人有强烈意愿的重大推动力。甫一毕业，她就进入公司，跟着老员工从最基础的岗位做起。下过工厂，做过统计。她说，几乎把公司所有岗位都轮了一遍，对于公司的运作模式才有了系统的了解，这对于后续的方向奠定了非常好的基础。介绍下荣利福公司。湖州荣利福丝织有限公司是家以缫丝、纺织制造为主,集生产、贸易为一体的纺织企业。经过20多年的奋斗，公司已成为本地区纺织行业大户，在湖州和长兴等地拥有数家子公司。公司拥有各类缫丝、纺织设备200余台，年产各类高档丝织面料400万米，高品质的白厂丝150吨，年产值达到2亿。近几年来为适应市场的需求，公司不断吸收、扩充科技人材，加大技改力度，引进高性能的进口织机，研制开发各类面料新品种200多个，以营造企业的科技优势。绸缎产品连续多年被评为浙江省丝绸业优秀产品，不仅畅销全国各地，同时远销欧美日韩各国。企业作为一个持续性发展的实业，已认证通过ISO9001，OCS有机认证，绿色产品认证以及GOTS认证，相继获得各大国内外品牌商的橄榄枝。在真正进入公司管理层以后，当时你对自己的方向是怎样决策的？“父亲打下的江山他来守，我要开辟新的增长曲线。”“当时的荣利福，在内销市场上的口碑一直很好，客户源也很稳定，但父亲早就意识到同质化竞争的弊端，在做好常规绸缎品种的基础上，每年会带领团队研发推出新品种，还会根据客户实现定织。当时的国际市场，处于一个金融危机以后供应渠道的重构期，应该蕴藏了一些机会。这些，都给了我开拓出口市场的底气。我的第一个客户，是在巴黎展会上遇到的。因为是第一笔生意，真的是全力以赴。早上8点开始跟单，下午3点到凌晨3点，一直关注回复着邮件，合同确定好以后的生产跟进，客户验货，报关、制单、收款、核销……一步一步，如履薄冰，直到这一单算是完美地结束，我才安稳地睡了一大觉。”这笔生意给公司带来了三四千万的创汇额，实现了开门红。“给我带来的收获？那就更多了。收获了客户对产品和我的信任，这个客户也成了我的老客户。，更收获了我在这条路上的坚持。”随后几年，通过展会以及其他途径，客户量和订单量在不断积累中逐年攀升，直到2019年达到了一个小高峰。直到2020年。那年初，新冠疫情在猝不及防下爆发。从2月到3月，短短一个月时间，不少外贸企业经历了从风风火火赶订单，到订单取消或暂缓发货的二次冲击。“很多企业都一样吧。当时我们手上有一单金额还可以的定织印花面料单，已经出好货准备出口，但是这时候客户想退单毁约，就派了十多个人来片检，找各种毛病，各种刁钻理由，苛刻到几乎无法完成。当时的情况，大家共同承担点损失，我们也理解，也愿意，但对方的做法，太让我们心寒了。”那一年，公司的外贸订单量下降了三分之一以上。丝二代拥有宽阔的视野、蓬勃的朝气，多元化的价值观，在遭遇一场疫情“黑天鹅”之下，他们会形成积极的反应速度和应变能力，这是一股不可忽视的能具有更强适应环境的新生力。既然线下走不通，那就走线上试试吧。亚马逊跨境是线上零售，出单就是收入，也非常灵活。物流是大头，不过亚马逊的FBA物流服务，还有第三方海外仓这些服务，投入更少、风险更小。综合衡量下，小顾总决定试水亚马逊。“湖州的政府部门在2020年也做了不少的跨境电商针对性培训，我都积极参加了。”期间还有一个小插曲。“注册欧盟商标的时候，正值英国脱欧，不仅欧盟的商标注册了下来，还额外送了一个英国的商标。之后美国商标也成功注册了下来。”当时为了迎合疫情中的欧美市场，还特地开发设计了符合欧美审美的系列丝绸家居产品，包括狮子图案的眼罩、口罩、长巾、方巾等等。为了更显新意，豹子的眼睛还专门使用了荧光染料，黑暗中会发亮。尽管做足了准备，但还是发生了预料之外的事。美国爆仓了，货物无法及时入库，错过了会员日这个最佳销售时机。更没料想到的是，商品虽然最后上架了，却排在了销售页面的第十来页，一下子就失去了竞争力。只成交了寥寥几笔。这次试水算是失败了。说说体会和教训吧。“做亚马逊仍然是跨境电商的首选。亚马逊很容易上手，操作也便利，对新入行的小白很友好。这仍旧是我的看法。我精心准备了设计感强烈的口罩，价格定位又适中，就是冲着打造爆款去的，但从传统外贸转型到跨境电商，从服务单个的B端客户到服务于市场群体，商业逻辑变化了。任何平台都一样，投广告引流固然重要是第一步，但是如何转化也更有讲究了。仅仅是如何让搜索关键字和产品文案的匹配度更强，转化率更高些，就太值得去学习了。”在试水跨境电商的同时，小顾总也开发了一些小程序来做国内市场的线上丝绸家居产品和服装产品的销售。其实从小顾总朋友圈里每天分享的文案和视频中，我们也能感觉到，她在这两年多线上销售的跌打滚爬中，对复盘的重视。提升自己适应国际市场的新变化。“在疫情发生的外销逐步正常以后，我们也感觉到国际市场的变化在一点点加大。新冠疫情以后，更多的人们意识到，极度工业化的生产模式，以及无休止的消费文化，给地球生态带来多大的破坏性影响。所以，可持续消费的理念，供应链的溯源，有机生态的产品，较之以往更被国际消费者所需求。这一点，传导到外销客户向我们的询盘中。去年我们已经开始做有机单了。从最初的蚕茧生产到最终的印花成品，都可以出具相关证书，实现全链可追溯。为此，我们荣利福还特地进行了全面的品牌升级，多亏我之前有企业管理专业的底子，所以我主导的很多认证公司都很顺畅。到目前为止，公司产品已经通过了全球有机纺织品标准GOTS、生态纺织品OEKO-TEX、有机含量标准OCS,全球回收标准GRS等多项认证，其中OEKO-TEX更是符合标准 100认证中最严格等级——I级婴幼儿产品级别要求。”订单量明显增多了。“有一点很自豪。我们全程接受客户的第三方验厂，而且，每一次验厂客户都很满意。”11月下旬，内销还是没有起色。外销有动静吗？“客户来打样的明显多起来了，品种上也多是数码印花。总体来说，今年的国外订单，直接和间接出口的，明显多于内销单。”咖啡与涂鸦墙边说边看，我们参观了荣利福去年新建的终端产品展示厅。展厅有1000多平，被划分出了多个展示区域。展厅的名字叫丝路流浪，设计中完全体现了“科技与传统、未来与过去”的丝路主题。所有产品也都是我们自己设计的，全都买了版权，我们不做仿款。家纺展厅里，她指着一个野性十足的豹子图案说，这就是专为亚马逊设计的系列产品，有眼罩、口罩、长巾、方巾等。虽然没有成功在亚马逊平台打开市场，但后来在内销时有的反响还不错哦。路过发货区的时候，工作人员正在忙碌着打包出货。从展示厅出来，就拐到公司面朝街区的丝绸服装店。趁着我们欣赏成衣，小顾总在店里的咖啡吧台内研磨、萃取、手工拉花，手法娴熟。咖啡店的意义，其实更像一种联结。通过咖啡吸引顾客更多的停留驻足，也无形中创造出更多让客户了解公司产品的机会。端着咖啡坐在店外的靠椅上，边品尝着有名的顾氏咖啡，迎面就是一座巨大的涂鸦墙，让人眼前一亮，墙上满满的荣利福元素，还和刚才的展厅设计产生了呼应。很震撼吧！整整高15米，宽12米，占了整整一栋厂房的外墙。当初，花了3万块，为了达到更好引流效果而特地绘制的。在此之前，江浙地区还没有超过10米的涂鸦墙。而这创举，在初始也确实帮厂区吸引到了更多外界关注。“前一个月确实带来了不错的人流来打卡，但是之后就少了。不过既然我们产品在向终端延伸，整体上也是增添了荣利福厂区的时尚特色。”边回忆着，边总结着，父亲顾总适时地出现了。坐在一起，父女俩的神态、表情，像极了。最认可女儿的一点是什么？“坚持。就像她之前减肥一样。”一旁的女儿适时补充：“之前生完孩子，我的体重一度到达了160多斤。靠着每天坚持运动，均衡饮食，我6个月掉秤40斤。以后，我也想给自己的一对儿女做个好榜样，所以运动的习惯一直坚持。”“还有执行力这点。她做事认真，不拖拉。做企业，没有执行力就难了。”这一点父亲表示很欣慰。最佩服爸爸的一点是什么？“爸爸每天一早就起床工作，十几年如一日，这份毅力真的很让我佩服。”父亲解释道，“很多像我们这样的民营企业，很多事情必须亲力亲为。我每天5点半起床，6点出发，开车去长兴的工厂，事情处理完，10点回湖州的工厂”。父亲的身体力行，告诉女儿什么是勤奋，什么是毅力。开咖啡店，刷涂鸦墙等等这样的做法，老爸支持吗？“很多时候，老爸不说话就是支持。比如做咖啡的事情，那段时间，我又要管理工厂业务，又要打理咖啡店的生意，精力明显不够。老爸就建议我还是要将更多精力放在业务上，我也听从了他的建议，放弃了轻食和甜品，现在只保留了咖啡。很多时候，我也很感激他的放手，给我机会和平台，我也才有成长。”“年轻人有想法是好事，除了安全方面要注意，其他的我一直是尽量放手让她去做。走的时候，会为她事先铺点路子，提醒她哪些坑是可以避开的，而不是畏首畏尾，举步不前。”确实，当二代进入公司角色的时候，很多的时候是想守业的基础上再进行创新，不亚于再创造一个“企业”。一代必须把他们放到责任主体上。爱护与吃苦，会让他们更好地成长。老爸经常跟我讲一句话，前半夜想自己，后半夜想别人。是的，生意如做人。而生意场，本质就是人场。父亲很清晰地把他的价值观传导给了女儿。传承，是父辈的精神和智慧，创新，是二代的方式和方法。传承与创新，就是这样道与术的融合。丝路很长，曲曲折折；丝路也难，充满艰辛。用父亲的话讲：“丝绸这个行业，不勤奋，是干不好的。”何其有幸，这条路上，有爸爸作为坚实后盾，女儿才能披荆斩棘。习近平总书记在党的二十大报告中对青年一代寄予殷切的期望，“青年强，则国家强。当代中国青年生逢其时，施展才干的舞台无比广阔，实现梦想的前景无比光明”。我们行业中女性的丝二代，除了传承的角色，还是父母的女儿、丈夫的妻子、孩子的母亲。她们，在付出全身心的努力，汇聚出温暖而又柔韧的力量，向着梦想，奔跑在传统而时尚的丝绸之路上！